日期：2023年6月30日（星期五）

时间：14：30时起

地点：深圳市盐田区大梅沙环梅路33号万科中心

朱旭：尊敬的各位股东，大家下午好！我是万科董事会秘书朱旭。首先，请允许我代表公司，对现场出席股东大会的股东，表示最热烈的欢迎！对网络投票的股东表示感谢，谢谢各位股东对公司的关注和支持！（逐一介绍主席台就坐人员）。下面，会议正式开始，有请董事会主席郁亮先生主持本次股东大会。

郁亮：大家下午好，非常感谢大家出席2022年度股东大会。现在进行议程第1项，审议2022年度董事会报告。请总裁、首席执行官祝九胜汇报议案内容。

郁亮：谢谢祝九胜的汇报。各位股东如有任何意见或疑问，可以在股东发言时间提出。现在进行议程第2项，审议2022年度监事会报告。请监事会主席解冻汇报议案内容。

郁亮：现在进行议程第3项审议《2022年度报告及摘要》。第4项审议《2022年度利润分配方案》，第5项审议《关于续聘2023年度会计师事务所的议案》。请执行副总裁、财务负责人韩慧华汇报议案内容。

郁亮：现在进行议程第6项审议《关于提请股东大会授权公司及控股子公司对外提供财务资助的议案》，第7项《关于提请股东大会授权公司及控股子公司对其他控股子公司提供担保的议案》，第8项《关于提请股东大会给予董事会发行公司H股及/或A股股份之一般性授权的议案》。请董事会秘书朱旭汇报议案内容。

（朱旭汇报第6项至第8项议案）

郁亮：接下来第九项至第十一项议程将进入董事会、监事会换届选举环节。请董事会秘书朱旭汇报《关于公司董事会换届暨选举非独立董事的议案》《关于公司董事会换届暨选举独立董事的议案》及《关于公司监事会换届暨选举非职工代表监事的议案》。

（朱旭汇报第9项至第11项议案）

郁亮：本次股东大会需表决的十一项议案已经汇报完毕。现在进行议程第十二项，请吴嘉宁独立董事代表全体独立董事向股东大会报告2022年独立董事履职情况。

（吴嘉宁报告2022年独立董事履职情况）

郁亮：谢谢吴嘉宁独立董事。吴嘉宁独立董事和康典、刘姝威独立董事由于连续任职达到六年，根据相关监管规则，无法继续担任新一届董事会独立董事。三位独立董事在过去六年的履职过程中，一直积极关注公司经营情况，为公司的发展投入很多时间和精力，三位独立董事具有丰富的视野和深厚的专业经验，向公司提出了很多宝贵建议，谨慎勤勉维护公司整体利益和相关方权益，助力公司健康可持续发展。在此谨代表公司对三位独立董事表示衷心的感谢！

本次股东大会十二项议程已全部介绍完毕。下面请股东就上述议案提问或发表意见，请董事会秘书朱旭主持问答环节。

第一轮问答环节

提问1： 郁总，过去三年任期，应该是您百感交集的三年吧，2018年您备受争议和指责的“活下去”论，终于在过去三年以行业巨变、一批房企暴雷、违约的方式被平反，虽然被证明看得够准、想得够远，但也挡不住利润下滑，虽然万科是头部房企中为数不多活下来的企业，并且大家还认为你们会活得好、活得久，但股价却不给面子，您给自己过去三年任期的表现打多少分？未来三年这个行业能好起来吗？未来三年万科会成为为数不多穿越新一轮房地产周期的企业吗？您给自己未来三年的任期定了什么目标？

郁亮：这位股东用百感交集这个词，过去三年对于房地产行业、对于万科、对于我们每个人来说都可以说是百感交集，每个企业、每个人都不容易。房地产行业正处于新旧模式的转换阶段，过去三年恰好也是对应着新旧模式转换承上启下的阶段，所谓承上指的是我们今天需要开始着手解决旧模式下存在的问题，尽管万科已经比较早地意识到行业高速增长不可持续，但是比较惭愧的是我们虽然认知得比较到位、比较早，但是行动上仍然没有完全摆脱惯性，出现了一些比如说投资上有些冒进，（备注：巴菲特在2023年股东信也讲了错误，但没有接着讲一些无法实证的成绩。）产品操盘离散度比较大的问题，我们花了比较多的精力处理这样的事情，取得了一些进展。比如说我们在投资质量方面有所提高，产品方面最近我去各个地方看很多项目，发现产品的表现、竞争力得到很大的进步。另外万科的开发经营服务并重里面，经营性物业的表现还是持续在提高，各个业务军种的协同效应在提升，公司的资债结构也有优化，应该说抵御风险的能力在进一步加强，跟过去相比，我们今天应对变化的主动性又多了一点。

启下指的是我们在新旧模式转换过程中需要去探索新的模式、寻找新的出路。就像您提到的房地产行业还能不能好起来，行业在高速增长阶段结束之后还有没有机会，怎么才能抓住机会？这个题目我们做了很多思考，结论非常明确，消费者的需求更新迭代非常快，好的东西总是受人欢迎的，我们相信市场是永远不会饱和的，房地产市场是常做常有、常做常新，总有新的生意机会冒出来。（备注：强调“新”有些搞，当下可以改进的地方没有了？基础认知不如腾讯。）过去的手机，现在的汽车，都是在行业完全成熟后不断长出新的分支，并且逐步取代了原来的主干，中国的家电行业也是在基本每户都有家电的情况下才诞生了更多有竞争力的企业。我们相信房地产也会经历这个过程，只要发展商能提供好的产品和服务，真正能满足人们需要，市场机会是有的。

但要抓住这个机会就需要新的能力，什么能力？在我看来是全场景的服务能力（备注：这种想法未经证实，是不是重要？并且可证实的重要？）。回顾整个房地产开发过程，刚开始是有房子卖就好了，后来不仅房子要造好，还要有花园，后来发现物业服务变得很重要，后来是社区商业配套方不方便，到现在产城要融合，最好产业和生活能够在一起，当然现在还有绿色生态，包括未来的科技化、智慧化，这些都需要我们全场景的综合竞争力。在旧的模式下，基本上靠拿地和融资。但在新的发展模式下，如果还只是靠这两招，可能会出现买越多地错误越多、融资越多有可能越不安全的情况。

万科会持续做三件事情，第一件要提高开发业务的管理水平，开发业务是万科的基本盘，我们做经营服务业务也需要基本盘巩固，所以要不断提高开发业务经营水平。第二件事是经营服务业务已经完成从0到1，从1到10的过程，我们完成了商业逻辑检验，也完成了商业逻辑可复制的验证，现在是如何提升竞争力，扩大发展的空间，提升更多的回报，培养更多的优良资产。第三件事是我们始终要保持财务稳健，保持行业领先的信用评级。（备注：看着有难度，思维上的收敛能力差一些。）

上面的考虑，我在多个场合也跟股东有过交流，这些方面我们有些进展，但想要脱胎换骨恐怕仍然还需要比较长的时间，在目前的市场环境下要消化过去的问题，可能比预想的时间要长，转型也会经历一些阵痛，经营服务业务的收入要占到主流恐怕也需要相当时间。说不着急显然也不可能，但再着急也得静下心好好做事（备注：不急就是不急，不应该有“但”，祝九胜身上有的，郁亮也有，从容淡定，都是职业经理守好本分，真有什么问题也没什么好急的。），我们还是会坚持开发经营服务并重的策略，努力把每一步都走好。

至于打分的问题，今天在座的各位股东是最好的打分人，股东今天的投票情况决定了给我多少分数。

道路是曲折的，前景是光明的，只要方向对，我相信万科能够穿越周期，谢谢大家。

提问2：我们注意到过去万科的董事大多是资本市场和财会方面的专家，但是在新一任的独董当中更加多元化，还包括了科技领域的沈向洋先生，所以想问一下这种选择是不是跟万科未来的发展方向有关，新一届的独立董事会给公司带来哪些变化？

朱旭：本次股东大会有换届的议案，各位股东也看到了，这次换届，整个董事会架构保持了延续性。与19届董事会一致，保持了独立董事4位，外部董事1位，股东董事3位，执行董事2位，职工代表董事1位的结构。职工代表董事是在万科工作多年的王蕴，是一位女士。

在本次独董遴选过程中，我们特别注意到需要吸纳具有全球视野，大型企业管理经验，以及所在行业精英人士专家的加入，包括有非常丰富国际大型企业管理经验的企业家，也有来自审计会计金融领域的专家，相关的董事候选人都有丰富的从业经验、履历，也有非常好的职业操守，有助于保障董事会决策的全面性和科学性。（备注：缺少自信，股票不能买，债券也只能玩一玩。）

比如您刚刚提到的沈向洋先生，他不仅是院士、科学家，他更是企业家，他曾经担任过微软全球资深副总裁和执行副总裁，也担任过微软的亚洲研究院院长，他具有丰富的大型企业管理经验，也有深厚的科学研究背景，相信他的加入能为万科构建不动产科技竞争力相信将起到积极的推动作用。林明彦先生曾担任新加坡乃至亚洲领先的多元化房地产集团凯德集团的总裁和首席执行官，他对中国、新加坡的房地产开发、投资和运营非常熟悉，投资组合也覆盖了各种物业类型，包括住宅、酒店、办公等，相信林明彦先生的加入也会助力我们开发经营服务并重战略的落地。廖子彬先生是香港商界会计师协会的荣誉顾问，他拥有丰富的内地和香港资本市场实务经验和会计审计方面的专业经验。

总之新一届独立董事的结构有助于形成均衡多元化的背景，能最大限度地代表各方的利益，帮助公司长远健康发展。

提问3：我想问一下辛董，深圳地铁作为万科的大股东，我想听一下辛董对万科这三年的发展是什么样的态度，对万科的发展满意吗？对未来三年，辛董这边有什么样的期许？

辛杰：过去三年较为跌宕起伏，应该说五味杂陈。过去三年，尤其是房地产这个行业发生了深刻的变革，万科守住了安全经营的底线，作为股东我感到非常欣慰，在2018年郁亮主席提出“活下去”，时间证明了郁亮主席、万科经营班子是有前瞻性的，面对行业剧烈的调整，郁亮主席带领万科团队极早地做了正确的战略判断和经营调整，采取了审慎的经营策略和稳健的财务策略，牢牢守住了不发生系统风险的底线。深铁作为股东非常欣慰，今天的万科已不是单一的开发企业，布局了多个赛道，成长得也非常迅速，刚才祝总已就万科各个板块向大家做了介绍，对各个板块我们满怀期许，尤其是新的业务板块，未来有望借助REITs盘活、兑现此类资产的经营价值。

从2022年的业绩表现来看，过去一年尽管市场大幅调整，万科表现仍是稳健甚至强劲，万科是全国收入第一的房地产企业，共实现5038.4亿元营收，同比增长11.3%（备注：团队的执行力还不错。），这体现了万科强大的竞争力，利润与去年持平，连续14年经营性现金流净值为正。同时对投资性房地产一直采取成本法的计算（备注：如果用来收租金的应该用成本法，如果用来出售的用公允价值，人云亦云，用公允价值不见得都是好的，报表波动会很大，巴菲特每年都要讲一遍。），所以万科的利润是货真价实的，是有现金流支撑的利润，深铁投资万科是一个正确的选择。

是否满意呢？我们是满意的，但追求卓越是优秀企业的天性，对事业的追求应该永远不满足。我和郁亮主席也经常交流，对万科，我们和各位股东有一样的期许，我也相信万科在郁亮主席的带领下，会不断屡创佳绩，给我们股东和社会有更好的回报。房地产行业已进入了新的发展阶段，国家、城市和客户群体都对这个行业提出了新的要求，我们看到很多客户的诉求实际上就是对产品品质的要求，这也是我们追求的目标，把产品做好，做扎实（备注：不如这个看法清醒。）。刚才郁亮主席也说了，关键是产品能让客户满意，这样才能使我们永远位列一线行列。

作为世界500强企业，企业规模越大，责任就越大。这一点郁亮主席和我也经常交流，万科始终要把满足客户的需求放在首位，把产品和服务做到一流，并在科技创新和社会责任方面继续加大投入，在绿色化、低碳化、智能化、智慧化的发展上要取得更多的成果，让我们客户舒适、安全，更有品质，引领和带动行业的技术进步，期待万科通过不懈的努力和探索，推动企业成功转型升级，成为令人尊重的百年企业，为股东、为社会、为利益相关方创造更大的价值。我们深铁始终坚持长期主义，保持战略定力，对万科的认同和支持不会因为市场一时的波动而变化，就像三年前我说过，深铁对万科是全方位的支持，这点我们始终坚定不移，看好万科的长期发展前景，作为股东我们始终不渝支持万科的健康发展，继续在多个领域、多个项目以及新的赛道上与万科深入合作，共创美好的明天，谢谢大家！

提问4：我了解到最近招商蛇口、保利发展等房企的再融资项目都获得了证监会的批文，请问公司A股的融资方案是什么进展，为什么会推进得比较缓慢？既然公司目前在做A股融资，为什么要向股东大会申请发行股份的一般性授权？未来公司的融资方向是放在A股还是H股，会不会继续低价发行？

朱旭：我们向特定对象发行A股的事项还在进程之中。增发的方案需要深交所审核，并要获得中国证监会的同意才能实施，在5月24日公司已经收到了深交所关于我们增发方案的问询，问询函涉及的部分事项我们还在进一步落实和完善，公司也申请了延期回复。公司会根据事项的进展情况，按照相关的规定履行信息披露义务。

您提到为什么这次要向股东大会申请发行股份的一般性授权，每年我们会在股东大会上申请发行股份的一般性授权，这是一个常规的审议事项。这有助于增加公司未来融资的灵活性。

如果股东允许我们拿到一般性授权，也并不意味着公司一定会实施增发，因为我们理解投资人对增发摊薄每股收益的担心，我们会综合考虑整个行业的市场环境以及整个公司发展的战略，以及股价的情况，以及跟股东沟通的情况来决策是不是要做，我们一定会以股东的利益为最优先的选择和考虑。

提问5：刚刚听祝总介绍了2022年的经营情况，现在2023年已经过了半年，想问一下公司目前的业绩进展是否还在轨？去年行业很艰难，公司实现了业绩的止跌企盈，今年有没有信心保持业绩的稳定？当前市场的复苏情况不容乐观，房企普遍表示经营压力很大，公司有没有什么举措应对当前的局面来确保我们业绩的达成？

祝九胜：非常感谢您的问题，业绩确实是股东、投资人很关心的话题，我们对目前形势、经营压力和未来的判断，总体是三句话“短期有压力、努力有成效、长期有信心”。

短期有压力，是基于行业的现状和行业业绩的滞后性。过往两年，特别是2022年市场变化的严峻性还是超出我们当时的预期，导致公司无论是销售额还是毛利率都出现下降的态势，这是压力的第一方面。第二方面，2023年年初市场有恢复，特别是3月份给大家很好的感觉，信心有提振，但4、5、6月份的数据，大家也能看得到，往后看市场还是有一些不确定性，怎么应对好，这是来自市场的压力。第三方面，开发业务和经营性业务能力的提升，转化为结算利润，客观上有一个时间的滞后。今年第一季度公寓、物流、商业都是双位数增长，公寓收入增长10.8%，物流增长了20 %，商业增长了10.4%，但这些努力反映在业绩上还需要时间。辛总刚才也讲了，我们对经营性资产是用成本法（备注：报表波动会不会影响融资？万科不是BRK。），所以一些价值当年是很难体现出来。

努力有成效，面对变化我们还是要坚持不变，就是要提升我们的投资能力和经营水平。去年我们跟投资人汇报时做了反思，过往有两个问题没有做好，第一个是投资追高，第二个是作为一个全国性布局的公司，经营的离散度比较大（备注：不知道什么是重要的，这是比较严重的问题，王石要换老婆不敢明说，结果被田朴珺轻松搞定，这是缺少自信，这种不自信还有传承性。）。针对这两个问题，我们从去年开始有针对性地去开展工作，有了一些明显的改善或进步。投资追高的问题，在哪些城市、哪些片区投资什么样的项目，我们提前把标准和原则定好，从去年的投资项目来看，大部分项目到今天都开始有兑现，去年拿的项目到今年来看兑现度92%，特别优秀的几个项目，像东莞的臻湾汇以及合肥朗拾和杭州的江斓映象府取证去化率都能达到100%。投资兑现比较可靠，最终的业绩就有相对的保障。

解决经营离散度靠的是抓产品管理和产品线的管理。以前对一线的授权比较大，大家按照自己的理解去定位产品，给产品做产策，做定位。我们开发经营本部成立以后，每个项目在产策这个环节是做得比较足的，产品管理做到位了，并且用产品线管理这种方式把不同地方共性的因素找到。举个例子，我们产品线里面的拾系，最早第一个项目从宁波开始，到今年在合肥、南京、苏州等城市推出来，效果是不错的。第二个改进方面是把产品线管理和供应链结合起来，要解决批量处理的能力。我们以前过于强调每个项目的个性，现在把不同的项目按照1-8级，每个项目要配什么样的资源、什么样的方式、怎么样管理，最终基本要达到什么效果，批量处理能力也得到提升。所以针对投资追高、经营相对离散这两个过往没解决好的问题，我们努力还是有成效的。（备注：自己是问题本身，怎么解决？）

长期有信心，信心既取决于客观的势（备注：已经进水的脑子。），也取决于主观的心。未来无论还要面对什么样的变化，我们基于客观的市场环境，也基于团队的韧性，我们仍然是充满信心的。信心的来源也是三个方面，第一方面是行业有机会，我们的品牌信用还给力。行业有机会，10万亿级别的市场，刚才主席说常做常有、常做常新，还会有新的需求、有新的业态、有新的赛道、有新的生意机会和实现方式出来。万科的品牌信用也还给力，这也是我们特别珍惜的，这来自于客户、股东、投资人各方面的支持，加上自身的努力，我们的品牌和信用可以支持我们在未来的发展。第二方面是有能力可以接棒往前跑。万科比较早布局了很多赛道，曾经大家戏称万科是运动员公司，早跑早有能力可以接着跑。无论是出租公寓、商业、物流还是酒店我们的起步相对来说都是比较早的，能力建设的过程虽然漫长，至少今天是具备了接着往下跑的能力和条件。确实有不同年度业绩的起伏问题，我们也在追求怎么能够跑得匀速一点，或者即使加速或减速也相对匀加速或匀减速一点。第三方面是赛道方面，我们觉得少赛道可以跑得快，多赛道可以跑得远（备注：已经进水的脑子，这是MBA课程里的广告。），但需要有耐心，也特别感谢股东和投资人给我们更多的耐心。21年上海市政府首次选择和房企签订战略合作协议，希望我们各种赛道的综合能力能够解决城市管理和发展过程当中的问题，从物业的蝶城，到开发建设，到历史文化街区的改造等方方面面，我们内部曾经总结为打群架的能力（备注：幻觉。），一个城市的问题，各个军种包围起来，自然就有解决的能力，这样在一个城市里就能够建立一个良好的有利于我们发展的生态。相信这个路的选择是对的，大方向是对的，无论它多遥远，我们都会坚定地走下去。

总而言之，我们会不断努力，解决好业绩的短、中、长期排布问题，解决好开发业务的止跌企稳，也解决好经营性业务稳中提升，最终把综合能力变成综合持续高质量的回报。

（第一轮问答环节结束，宣读出席情况、投票及中场休息）

第二轮问答环节

提问1：我们是中证中小投资者服务中心，我们注意到今年3月份在万科2022年度业绩推介会上管理层提到过目前市场既没有狂飙，也没有倒春寒，新房市场上有天花板，下有保底线，目前市场处于温和的复苏状态，但二季度市场环境发生了变化，地产行业也出现了变化，从统计数据看市场下滑比较明显，万科作为一家公众企业，深耕地产行业多年，比较熟悉这个市场，万科是怎么看待当前市场的变化，也想请万科分享一下对市场的看法？

郁亮：目前市场短期确实有压力，合理的需求没得到释放，成交也没有达到合理的水平。比如4月份一、二线新房成交环比下降26%，5月份又下降了2%。6月份从先行指标来看，一手房来访量又下降7%左右，二手房带看量下降10%左右，这些先行指标告诉我们6月份的市场表现也不容乐观。

3个月前的年度业绩发布会上，我说了既没有狂飙，也没有倒春寒，因为那时候很多人觉得行业又开始狂飙了，所以我赶紧说没有狂飙，也没有倒春寒。但实际情况比当时预期要差一些，从目前看短期信心还需要进一步重建。

长期的需求基础还是在的，比如房地产行业从有没有走向好不好的阶段，之前主要是解决有没有的问题，好不好方面未来还有巨大的潜力，大家对美好生活的需求还没有完全满足。比如未来十年新增将近7000万城镇人口，有2.6亿新市民将会扎根下来，他们的居住条件相比原居民还有改善提升的空间。另外现有城市住房里面有1/3是2000年之前建设的房子，20年前的房子跟今天房子相比，在品质等方面还是有很多可以改善的。可能大家未留意今天在城市里面没有电梯的房子比例？其实还有2/3是没有电梯的，这些都有改善提升的空间。更何况城市居民还有改善需求，度假旅游的需求等存在，这是合理增长的需求。我前段时间去了一趟秦皇岛的阿那亚，这个项目与其说是解决了老百姓的旅游需求问题，还不如说满足的是人们对精神文化生活需求的问题，所以市场是有机会的，市场是不会饱和的，这是从需求来看。（备注：这段描述看着比较正常，结尾又有些偏离，马斯克说如果真有自己的体会，那么体会是具体的，前面说城市居民追求更好的品质，结尾的例子是秦皇岛的阿那亚，这样的大脑缺少收敛性，在具体指向上缺少素材。）

从购买力来看，到5月底居民部门的存款增加到接近130万亿的规模，去年底增加了9.2万亿，比去年同期还多增了1.4万亿。我们观察另外一个指标居民部门总储蓄对利息保障倍数，即居民部门用可支配收入扣掉消费之后的剩余部分能够覆盖多少利息，这是衡量购买力以及衡量市场安全度的，现在来看这个指标还远远高于安全边界。所以从购买力来看，购买力是在的。（备注：这个地方有没有关联性？大家买房都是先存够首付，储蓄对应首付是不是更接近现实？没有联系的地方找联系，有联系的地方视而不见。）

如果需求在，短期的市场表现表明的是市场短期预期的问题。大家对未来的预期感到不确定或不明朗，所以在买房方面先选择看一看、等一等。短期的预期跟市场的氛围可能很多时候是由外部因素所造成的，修复这种市场预期和市场氛围需要一点时间。但是我相信随着这些外部因素趋于稳定，房地产市场也一定能恢复，也会恢复到合理的成交水平。所以我基本上还是没改变之前的看法（备注：人总是要吃要住，前面不需要加上“基本上”。），我们的行业下有保底线，上有天花板，还是在一个缓慢的复苏过程中，只不过比我3个月前预想的时间更长一点、压力更大一点。

提问2：我这个问题跟公司的拿地策略有关，我们今年前5月拿地金额是453.8亿元，拿地强度达到了27%，这两项数据都比去年同期高一些，我想请问一下今年的拿地策略是怎样的，另外相较于同行来说我们拿地的优势在哪里？

刘肖：今年1-5月公司大概27%的投资强度，策略上今年内部特别强调两个词，一个是特别好的项目，一个是精准投资（备注：意思是之前不是“特别好”？不是“精准”？，想到恐怖片的场景，一群鬼坐一起开会，说明天准备做人了。）。

第一是特别好的项目，我们主要看三个标准。第一个标准是市场和客户基数比较好，这里面项目客户定位、客户来源比较清晰，需求总量也比较充分，这比以前的要求会更高一点。第二，我们也特别看重产品解决方案，前置的产品解决方案要很清晰、很准确、很有把握，一方面符合我们的理念，希望给客户提供好产品好服务，另一方面要考虑投资兑现度，刚才祝总也提到今年的投资兑现度指标达到了92%。为了提高投资兑现度，一方面包括成本配置、开发节奏、解决方案、产品类型都前置做好，确实我们产品线的应用比重也在提高，从宁波、合肥、南京，最近到上海和成都都用了拾系产品线，还有一个叫光年的首置产品线，应用也比较多。第三个标准是投资回报好，过去一系列财务指标中，今年特别强调股东自有现金的IRR回报水平，即考虑预售监管、资金分配等各种情况下的股东回报水平。从今年1-5月已经披露的15个项目、453.8亿的投资看，预计普遍能达到20%以上的股东自有现金回报水平。（备注：“特别好”的标准连自己都不知道，都是梦话。）

第二是精准投资，我们相信每个市场都有结构性机会。现在可能大家觉得一线或准一线投资机会更多，我们觉得一线和准一线也要精准看片区，其他城市也有机会，只要在公司的投资地图上。公司的投资地图会随着研究产业发展情况、人口流入情况和经济的基本面等不断完善，帮助我们发现结构性的机会，实现更精准的投资。（备注：已经丧失的能力。）

最后您提到关于投资的优势，确实今年上半年投资从业人员都提到摇号，我们也是摇到了一些项目，有的城市也是屡摇不中，比如在北京我们参与了5个项目的摇号，也没有摇中。越是这样的环境，我们越要思考投资的优势，我相信公司的投资优势，从长期看，还是建立在综合竞争力基础上。刚才郁总在第一轮回答的时候谈到全场景的服务能力，公司的竞争力首先还是多赛道的综合竞争力。从今年上半年的实践看，一个例子是上海松江印象城二期，因为一期商场印力做得非常好，这助力我们获取了项目，类似的还有之前和悦榕庄协同获取的东莞松山湖项目。除了多赛道综合竞争力之外，过去一段时间我们对复杂产品的综合产品力也做了很多工作，比如嘉定的理想之城项目，在未来城市理想单元做了非常长期的产品研发，结合过去我们在城市更新、TOD等方面的项目实践，共同构成了复杂产品的综合配套能力。我相信多赛道的综合竞争力、复杂产品的综合产品力，一方面符合我们开发经营服务并重的战略，另一方面也能构成我们未来投资竞争力的基础。（备注：产品上没有优势，自己都讲不清楚。）

提问3：管理层好，有一个问题想请问祝总，我们都知道长租公寓政策非常支持，也是需求非常旺盛的一个赛道，万科也比较早介入这个领域，但是作为一桩生意，实际上长租公寓的利润回报是非常低的，低利润也一直困扰所有进入这个行业的企业。我想问祝总，万科泊寓是不是找到了可持续的生意模式，未来如何评价这项业务的投资价值？

祝九胜：非常感谢您的提问，万科从2008年在广州万汇楼单一项目尝试这个业务，到现在已15年，其中我们在2015年大规模尝试，15年来有很多教训，但可以说，这门生意已经找到了可以盈利的模型。大概到2020年8月份的时候，这项业务的整体现金流已经打平，不需要再找集团、股东要更多的钱去发展这项业务，这是一个重要的里程碑或节点。到今年，对集团而言，整体业务预计会有正向利润贡献。

一门生意在模型上能不能成立，我觉得取决于两个方面，一是看能力怎么样，二是看能不能继续发展（备注：脑子有点乱，任何生意，一看商业模式，二看企业文化。）。能力建设我们主要在存量业务、存量空间、存量资产上打造。能力是两个维度，第一个维度是洞察客户需求（备注：没有自我的表现，整天想着洞察别人，洞察自己就能洞察别人。），想办法满足，以此提升能力。客户是谁？大部分人认为是C端客户，B端其实也是客户，可以为企业机构做服务，想清楚这个问题，销售方式、销售渠道、连接方式都会有所不同。我们有大客户经理，深度去了解机构客户的特点，有2700-4000个长期跟我们有合作往来的B端客户，在租户层面，40%的租户其实来自于B端客户。还有大量客户是自发而来的，我们就想到获客渠道该怎么建，是从公众号、从APP，还是通过小红书、闲鱼这些渠道跟客户链接，B端有B端的链接方式，C端有C端的链接方式，我们在APP上已经沉淀了300万粉丝，在小红书上也有10万粉丝，各种小程序也有百万粉丝（备注：官网的页面都不能自适应，PC端打开会自动跳转到手机端的页面，还不匹配，在windows的环境下内存占用极大，一看就是没有人维护。）。B端和C端客户的需求是不一样的，对于B端客户来说住在这里要安全，通行距离短，身心要健康，对于C端来说就要搞商业配套和体育运动设施。第二个维度是在服务过程中提升我们的基本功，所谓基本功就是“台上一分钟，台下十年功”，我们花了接近十年的时间来练这项基本功。怎么样衡量运营效率，一个店长能管多大的店，一个管家能够对应服务多少C端租户，一个客户经理能够对接多少B端客户，我们在效率上不断超越自己，提升要求。

在具体运营中，要把管家培养成资产专员，比如wifi掉线、门把手出问题，我们内部的运营团队建立了对资产的维护能力，至少8样技能，每个人管家至少要掌握3-5项技能，这样让我们的运营成本及费用都得到极大的控制。

面向未来有没有发展机会？我们每年新增1.5-2万间新房，大家通常比较关切的是未来发展的速度，在建好能力的基础上，发展也是可以加速的，横向有4个模块、纵向有6个关键步骤。（备注：这个行业已经有成熟的模式，比如，Airbnb。）

横向是运营能力有没有、产品线完不完善、融资方式合不合适、资产方/合作方放不放心以及愿不愿意把资产委托出来。我们跟建信成立了一个100亿的投资基金，第一批项目有武汉、上海、成都、北京的6个项目合作，第一批项目24亿。假设资本方、基金方看到了我们的运营能力，看到我们的资产效率，愿意给钱，那我们就可以把股权转让出去，同时让资产处于良好的状态。更振奋人心的是Reits的推出，朱旭在牵头这件事情，也在跟监管部门密切沟通，也准备这个发行流程。更重要的是让我们看到，要用外部的标准来看我们的生意，要有回报。从这两个方面来看，内部重能力、重产品，外部重投资者回报，越干越有信心。

从纵向来看是募投建管易服，要把这6个重要的环节都要抓住，重中之重的是建管服，我们有建造技术、有管理运营效率和服务能力，整个生意就可以完整地支撑起来，就会形成我们的组织能力，形成肌肉记忆，让这门生意的盈利问题得到很好的解决，可持续的问题也能得到解决。

总而言之做任何生意都要关注投资人的关切，我们自己总结泊寓的实践，无论是建能力，还是未来发展，总结一句话是“客户和租户怎么看，投资人怎么想，决定我们怎么干”，希望这项业务可以得到大家更多的关注和帮助，谢谢！（备注：不是正常人，成本/效益，一句没讲到，不就是租个房子，把一件简单的事搞复杂的能力很强。）

提问4：我想问一下公司去年年底有息负债增加比较多，今年有息负债又进一步上升，如果市场销售没有明显好转，公司未来的偿债和现金流是否会有压力呢？

韩慧华：首先融资是为业务服务的，公司目前的财务状况完全可以保障经营安全，这点请投资者放心。去年下半年之后，尤其是在11月份国家陆续出台金融端的支持政策，我们也是抓住市场机会扩大融资力度，同时也做了很多主动的融资置换，包括提前归还一些一年内到期的短债，把一些高息的融资换成低息的融资，把一些短期的融资换成长期限的融资，不断地优化债务结构，拉长久期，降低成本，提高整体的安全性。这个策略在今年上半年还是这样延续的。大家可以关注到去年整个市场的信心比较脆弱，万科也是在这样的市场里面为数不多的依然还能够完全依靠自身的信用在公开市场融资的企业。我们从去年到今年上半年，信用债的发行量超过360亿，这也是在行业第一梯队。

虽然有息负债阶段性有增长，但整体的安全健康状况还是继续保持。第一个是经营性现金流，公司一直是以现金流为核心。刚才总裁介绍报告时讲到万科在过去14年在经营性现金流上一直保持为正，今年一季度也保持经营性现金流为正，这是比较难做到的。因为房地产行业的季节性特征，一季度往往是收支倒挂，但今年不管是在回款，还是在量入为出的支付管理上都比以往做得更加精细，所以一季度继续保持经营性现金流为正。

二是尽管有息负债在增长，但是短债在大幅度下降，不仅仅去年下降，今年也在下降。大家如果关注万科的财务报告，可以看到在2020年、2019年之前短债都占到有息负债的30%以上，高的时候在36%，2021年就降到了22%，2022年下降到20.5%，今年进一步降短债（备注：这是对的，也只能这么搞，政府平台可以借新还旧，地产公司很难。），通过融资置换，现在短债相比年初还有30%左右的下降。我们在境内外债务的结构上也在不断做一些优化和调整。大家可能也关注到从去年二季度开始美元一直在加息，今年4、5月份我们集中有16.7亿美元债到期，折合港币130亿，我们只用90亿的银团等银行贷款去置换，其他都是用自有资金去降，现在境外负债同比年初也有10%的下降，境外债的占比未来也希望控制在20%以下（备注：这一句是多余的，没有问何必答？境外债券的可控性肯定差一些，难道不觉得自己的经营有一些特殊性？指望获得统一的认同很难，看一看A/H股的股价，自己没有数？）。

同时我们也在不断优化融资成本，去年集团整体的新增融资成本大概在3.88%，今年上半年境内融资成本在此基础上进一步下降。

刚才郁亮主席也讲到，坚持稳健的财务，保持行业领先的信用评级是万科持续聚焦的三件大事之一，我们也有信心持续保持安全健康的状况。目前公司经营和负债还是有弹性的，能够灵活应对市场的不确定性。

(第二轮问答环节结束，宣读投票结果)

万科2022年度股东大会结束。